Ο τομέας της πώλησης δεν γνωρίζει σχεδόν ποτέ ανεργία, παράλληλα όμως αποτελεί ένα από τα δυσκολότερα επαγγέλματα στον κόσμο.

Δυστυχώς, ένα πολύ παρεξηγημένο επάγγελμα το οποίο από την μία, στα Πανεπιστήμια είτε δεν υπάρχει ως μάθημα είτε διδάσκεται σε αρκετά θεωρητική βάση. (Λογικό, αν σκεφτούμε ότι λίγες είναι οι περιπτώσεις των καθηγητών που έχουν εφαρμόσει στην πράξη την πώληση). Από την άλλη, στο μυαλό των millennials φαντάζει μία έννοια ακατανόητη και ένα επάγγελμα υποτιμητικό, που δύσκολα θα σκεφτόντουσαν να ακολουθήσουν.

Κι αν σου έλεγα ότι είναι από τα λίγα επαγγέλματα που δεν αντιμετώπισε ανεργία; Το αντίθετο μάλιστα! Οι εταιρίες ζητούν 365 μέρες τον χρόνο καινούριους πωλητές και προσφέρουν ανταγωνιστικά πακέτα αμοιβών και bonus. Κι όμως, δυσκολεύονται πολύ να βρουν άτομα, την ίδια στιγμή που εκατοντάδες άνθρωποι παλεύουν να κερδίσουν μία «ασφαλή» θέση πίσω από ένα γραφείο. Όσο κι αν θέλουμε να το αποφύγουμε, σε όποιο τμήμα μιας επιχείρησης και αν εργαστούμε, η πώληση αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα καθήκοντα(ακόμα κι αν δεν αναγράφεται στην περιγραφή της θέσης)

Ας γνωρίσουμε λίγο καλύτερα το τόσο παρεξηγημένο αυτό επάγγελμα. Αυτή τη φορά θα το δούμε με άλλο μάτι:

Τι άλλαξε;

Πλέον ο πελάτης, λόγω της εξαιρετικά εύκολης πρόσβασης σε πληροφορία, έχει άποψη και μάλιστα επικρατέστερη αρκετές φορές και γιατί όχι και σωστότερη. Επίσης, ο ανταγωνισμός είναι τεράστιος. Πολλές εταιρίες με διάφορα προϊόντα, παρόμοια, εξίσου καλά και κάποιες φορές καλύτερα από αυτά που έχεις να προσφέρεις, του παρέχουν αξιόπιστες επιλογές. Επιπλέον, ας μην ξεχνάμε ότι ο πελάτης δεν έχει μόνο μία αλλά δεκάδες ανάγκες και ψάχνει για εκείνη την λύση που θα καλύψει με τον πιο κερδοφόρο τρόπο, όσες περισσότερες γίνεται.

Απογείωσε την καριέρα σου στον τομέα των πωλήσεων!

Πώς πρέπει να κινηθείς;

Για όλους τους λόγους που αναφέρουμε παραπάνω, πρώτος και κύριος στόχος σου στο πρώτο ραντεβού που θα κλείσεις, είναι να καταλάβει ο πελάτης ότι, πραγματικά, θέλει ένα συγκεκριμένο πράγμα και το θέλει πολύ. Πρέπει να συνειδητοποιήσει ότι είναι προτεραιότητα για εκείνον και να τον κάνεις να δεσμευτεί. Από κει και πέρα, πρέπει να σχεδιάσεις ένα πρόγραμμα κατάλληλο για εκείνον, αλλά και μία εναλλακτική πρόταση. Σε δεύτερη επικοινωνία, καλό είναι να ανακεφαλαιώσετε μαζί όλα όσα ειπώθηκαν στην πρώτη επαφή και να χειριστείς όποια απορία, αντίρρηση ή φοβία έχει. (Ο μόνος λόγος που μπορεί να έχει φοβία, δεν είναι γιατί δεν κάνεις εσύ κάτι καλά, αλλά γιατί όσα ακούει του φαίνονται πρωτόγνωρα.)

Η αντίρρηση δεν χρειάζεται να σε αποκαρδιώνει και να σε γεμίζει ανασφάλεια. Είναι σημαντικό να έχεις εμπιστοσύνη στον εαυτό σου και να έχεις αυτοπεποίθηση, γιατί αν πλησιάσεις τον πελάτη γεμάτος φόβο ότι όλα θα πάνε στραβά, εκείνος θα το αντιληφθεί και θα κινηθεί αντίστοιχα. Αντίρρηση σημαίνει ότι ο πελάτης εκφράζει αντίθετη άποψη, άρα μας ακούει. Επομένως, αυτό που του λέμε τον ενδιαφέρει. Είναι πολύ θετικό, λοιπόν, ότι το θέμα τον αγγίζει και δεν τον αφήνει παντελώς αδιάφορο.

Δες εδώ: 11 θέσεις στον τομέα των πωλήσεων! Σίγουρα μία από αυτές είναι αυτή που θες!

Ένας αποτελεσματικός τρόπος να αντιμετωπίσεις την στάση αυτή είναι με ερωτήσεις, καθώς έτσι δεν αισθάνεται να του ασκείται κάποια πίεση. Οπότε, πρώτα από όλα θέλεις να του δείξεις ότι καταλαβαίνεις τι δεν θέλει και τι θέλει από σένα. Προσπάθησε να κάνεις ερωτήσεις που θα επιφέρουν θετική απάντηση, έτσι ώστε να διώξεις όλο τον αρνητισμό που διακατέχει τον πελάτη και τελικά να χαλαρώσει και να γίνει πιο εύφορο το έδαφος για το κλείσιμο της πώλησης. (π.χ. πες ότι είσαι ασφαλιστικός σύμβουλος και ο πελάτης σου λέει: «Δεν θέλω να ακούσω τα ίδια και τα ίδια, γιατί όλοι τάζετε λαγούς με πετραχήλια!» Απάντησε λέγοντας: «Συνοψίζοντας, λοιπόν, αυτό το οποίο εσείς θα θέλατε, είναι να ακούσετε τα σύκα σύκα και τη σκάφη – σκάφη, έτσι;» Εκεί θα ακούσεις ένα «ναι». Η αντίρρηση θα έχει εξατμιστεί και ο πελάτης θα έχει χαλαρώσει, γιατί καταλαβαίνει ότι έχει απέναντι του κάποιον που ακούει τα προβλήματά του, ακούει τις ενδόμυχες σκέψεις του, ακούει τις φοβίες του, καταλαβαίνει σε τι δεν πρέπει να αναφερθεί και, τέλος, καταλαβαίνει τι θέλει να ακούσει εκείνος.)

Η εμπειρία έχει δείξει ότι οι πωλητές είναι εκείνοι που βλέπουν το θετικό σε μία κατάσταση και επίσης, είναι μία τέχνη που μπορεί οποιοσδήποτε να μάθει.

Όταν έρχεσαι αντιμέτωπος με την αντίρρηση έχε στο νου σου τα εξής:

* Δεν έχει προσωπικά θέματα μαζί σου.

* Η επόμενη συμφωνία κρύβεται στην επόμενη γωνία.

* Χρησιμοποίησε το χιούμορ για να ελαφρύνεις την ατμόσφαιρα (πρόσεχε, όμως, μην το παρακάνεις)

* Η εξάσκηση είναι το παν! Αφού φας μερικές πόρτες στην μούρη, θα γίνεσαι όλο και καλύτερος!

Τώρα δεν είναι όλα λίγο πιο αισιόδοξα; Δεν είναι και τόσο κακή η πώληση. Άδικα έχει βγει η κακή φήμη. Ήρθε, λοιπόν, η ώρα να να εφαρμόσεις στην πράξη όσα έμαθες, να ανακαλύψεις το δικό σου στυλ πώλησης και γράψεις ιστορία.

Δες τις θέσεις εδώ!

Σχόλια

Close